O que é automação de marketing? – O Guia Definitivo

Você já ouviu pessoas falarem sobre automação de marketing, mas você sabe o que é e como sua empresa pode aproveitá-la?

A implantação de sistemas de automação permite aumentar o tamanho do cliente sem aumentar a base de funcionários. Mas você está realmente tirando o máximo proveito disso? Ou você está deixando dinheiro na mesa?

Esta publicação detalha tudo o que você precisa saber sobre automação de marketing e mostrarei como aproveitá-la.

O que é automação de marketing?

Se você é um profissional de marketing, provavelmente já ouviu falar em automação de marketing. No entanto, apostaremos que 90% de vocês não têm idéia do significado do termo. Não culpamos você: a ‘automação de marketing’ é um bocado de dizer, e provavelmente deve haver uma maneira melhor de descrever o conceito.

Vamos começar investigando o problema.

O marketing é a força vital de todo relacionamento de marca para cliente (ou possível cliente). O campo também é fortemente integrado às vendas. Quando as empresas são lançadas pela primeira vez, elas geralmente são executadas por construtores e vendedores. Os construtores criam o produto, enquanto os vendedores estão em campo forjando conexões 1: 1 com clientes em potencial.

O processo de vendas é marketing nos estágios mais iniciais.

Quando uma empresa começa a crescer, é impossível manter um relacionamento 1: 1 com todos. Neste momento, é hora de contratar um diretor de marketing que pode criar programas centrados no desempenho e centrados em conversões em escala.

Eventualmente, o programa de marketing da sua empresa ficará tão grande que você não poderá – possivelmente – gerenciar tudo via planilhas do Outlook, Word e Excel. Você sempre pode contratar uma equipe de especialistas em marketing, mas, eventualmente, começará a desperdiçar dinheiro com tarefas redundantes, como enviar e-mail a novos clientes, configurar programas de mídia social para e-mail e enviar e-mail a seus usuários sempre que publicar conteúdo do blog.

É aí que entra a automação de marketing.

Definições de automação de marketing

A automação de marketing é um conceito difícil de capturar em apenas algumas palavras. A melhor maneira de entender o conceito é pesquisar a paisagem. Aqui estão as definições mais descritivas e abrangentes que encontramos:

A automação de marketing é uma categoria de software que otimiza, automatiza e mede tarefas e fluxos de trabalho de marketing para que empresas como a sua possam aumentar a eficiência operacional e aumentar a receita mais rapidamente. – Marketo

Automação de marketing é o uso de software para automatizar processos de marketing, como segmentação de clientes, integração de dados de clientes e gerenciamento de campanhas. O uso da automação de marketing torna os processos que, de outra forma, teriam sido executados manualmente muito mais eficientes e possibilita novos processos. A automação de marketing é um componente integrante do gerenciamento de relacionamento com o cliente. – PesquisaCRM

Automação de marketing é o uso de software e serviços baseados na Web para executar, gerenciar e automatizar tarefas e processos de marketing. Ele substitui os processos de marketing manuais e repetitivos por software e aplicativos criados especificamente para o desempenho. – Techopedia

Automação de Marketing, um subconjunto de CRM (Customer Relationship Management), focado na definição, programação, segmentação e rastreamento de campanhas de marketing. O uso da automação de marketing torna os processos que, de outra forma, seriam executados manualmente muito mais eficientes e possibilita novos processos.

Na melhor das hipóteses, a automação de marketing é um software e tática que permite às empresas comprar e vender como a Amazon – ou seja, nutrir clientes em potencial com conteúdo altamente personalizado e útil que ajuda a converter clientes em potencial e transformar clientes em clientes satisfeitos. Esse tipo de automação de marketing geralmente gera uma nova receita significativa para as empresas e fornece um excelente retorno sobre o investimento necessário. – Hubspot

Separando Fato do Mito

É comum os profissionais de marketing falarem sobre automação de marketing e marketing por email de forma intercambiável. O fato é que o email marketing é um componente da automação de marketing, mas os dois estão longe da mesma coisa.

A automação de marketing combina canais diferentes de aquisição e retenção de clientes para estar em conformidade com o funil de conversão da sua empresa.

Sim, isso foi meio que um bocado.

Aqui está o que queremos dizer

O ciclo de compra de qualquer empresa abrange vários pontos de contato. Por exemplo, um cliente pode encontrar sua empresa através da pesquisa. Ele pode decidir “curtir” a página de Facebook da sua empresa e depois voltar ao seu site para ler um artigo de blog compartilhado recentemente. Seu incrível conteúdo de blog pode convencê-lo a se tornar um assinante de e-mail.

Os caminhos de conversão são únicos. Imagine tentar perseguir centenas deles – é impossível. É aí que entra a automação de marketing.

• Facto: A automação de marketing conecta vários pontos de contato e canais de marketing, incluindo mídias sociais, email marketing e marketing de conteúdo. Um dos principais objetivos da automação de marketing é nutrir as perspectivas de longo prazo, o que significa focar em metas além das vendas diretas.
• Mito: A automação de marketing é fria, desumana e impessoal. “Automação” é apenas outra maneira de dizer que estamos enviando spam para as pessoas.
• Facto: A automação de marketing facilita o envio de mensagens personalizadas direcionadas 1: 1. Em outras palavras, a automação de marketing fortalece a comunicação. Ao automatizar seu marketing, você pode se concentrar mais na qualidade de suas campanhas e mensagens. A automação de marketing oferece à sua equipe a capacidade de adicionar mais toques pessoais à sua campanha. Ao coletar dados sobre os interesses e as metas de um cliente em potencial, você pode personalizar ofertas futuras para que sejam mais relevantes. Na verdade, a automação de marketing capacitará sua organização a faça o seguinte:
  1. Adicione conteúdo dinâmico com base no perfil de usuário específico de uma pessoa. Por exemplo, você pode enviar ofertas direcionadas com base nos padrões do site.
  2. Categorize clientes e possíveis clientes de acordo com comportamentos, interesses e detalhes demográficos comuns. Essas serão dimensões para segmentar seus clientes.
  3. Desenvolva padrões ideais de marketing. A automação de marketing pode ajudar sua empresa a testar diferentes variáveis, como horários de envio de e-mail, títulos de assunto e idéias para personalização.
  4. Integre canais de marketing para oferecer uma experiência abrangente ao usuário em várias plataformas. Verifique se todos os pontos de contato são planejados cuidadosamente para otimizar a conversão.
• Mito: A automação de marketing é spam.
• Facto: De jeito nenhum. A automação de marketing é um dos canais de marketing mais fáceis de usar, porque é adaptado a experiências personalizadas do usuário. Você não está impressionando o público com mensagens publicitárias. Imagine, em vez disso, que você está alimentando leads e orientando clientes em potencial através do funil de conversão de vendas.

Como é a automação de marketing

O que queremos expressar é que a automação de marketing é sobre software. Seu objetivo é aumentar drasticamente sua lista de e-mails. Um grupo de 5 pessoas será fácil de gerenciar, mas 10? Não muito.

E muitas empresas estão lidando com listas de 10.000 ou mais. Às vezes 10 milhões. Orientaremos você em um exemplo: uma plataforma chamada Act-On.

Act-On foi projetado para:

• Pequenos negócios
• Com recursos de marketing limitados
• Quem não possui equipe de TI dedicada para manutenção de banco de dados dedicada
• Quem precisa de uma solução baseada em nuvem
• Quem precisa de uma estrutura de preços flexível e hierárquica com contratos mensais

Gorjeta: Diferentes plataformas de automação de marketing são projetadas para diferentes tipos de negócios. Act-On é apenas uma solução. É fundamental que suas opções de automação de marketing de pesquisa de negócios – HubSpot, Act-On, GetResponse, Eloqua, MailChimp e Marketo para descobrir qual é o mais adequado.

A maioria dessas empresas possui opções de avaliação gratuita. Portanto, aproveite a oportunidade para “experimentar antes de comprar” em primeira mão.

Essas empresas são incríveis por si só – não vamos recomendar nenhuma em particular para você. Não existe uma abordagem única para todos. Você precisa escolher a solução com (1) os recursos de segmentação necessários e 2) os recursos de análise.

Outros recursos a serem observados: integrações de CRM, recursos de importação / exportação de dados de clientes e a capacidade de implementar suas próprias personalizações.

A plataforma vem com e-mail, rastreamento de visitantes do site, gerenciamento de leads, mídias sociais, CRM, relatórios e análises. Uma proposta de valor fundamental é que os empresários podem executar seu marketing de um lugar para o outro (1) gerar leads de alta qualidade e 2) transformar esses leads em vendas.

Aqui está o que os usuários veem quando fazem login na tela inicial do Act-On:

Aqui está um exemplo de painel de análise em que os usuários do Act-On podem visualizar o desempenho de todas as campanhas baseadas em email.

Observe como o Act-On simplifica o desempenho concentrando-se em três métricas principais:

• E-mails enviados
• Abre em mensagens de email
• Cliques no site do profissional de marketing

A sazonalidade pode afetar o desempenho de uma campanha de automação de marketing. Duas variáveis ​​que os profissionais de marketing precisam observar são o desempenho por dia do mês e por dia da semana. Compreender as tendências do dia da baía pode ajudar a otimizar as variáveis ​​mencionadas acima – taxas de abertura e taxas de cliques no seu site.

Os programas de automação de marketing vêm com software de teste A / B integrado, para que você possa executar experimentos e refinar suas mensagens para se conectar ao seu público-alvo:

As organizações também podem manter controles sobre quem está usando o software de automação de marketing. Os usuários típicos incluirão membros das equipes de vendas, gerenciamento de contas e marketing. Você pode restringir quem pode enviar e-mails, quem tem acesso aos relatórios e quem pode manter o controle sobre as configurações administrativas.

Para economizar tempo e manter uma imagem de marca coesa, você pode usar o software de automação de marketing para criar modelos, assinatura de email e formatos de mensagem. Essa funcionalidade permite que os usuários estabeleçam conexões 1: 1 em menos tempo – com modelos, você só precisa alterar os campos do formulário para nomes e endereços de email.

A automação de marketing é mais do que apenas software

Passamos muito tempo enfatizando o valor das táticas, canais de marketing e software. Lembre-se, no entanto, que a automação de marketing é algo mais. Como mencionamos na introdução – escrevemos este guia para preencher uma lacuna no espaço de automação de marketing.

Pesquisamos bastante antes de montar este post. Provavelmente gastamos mais tempo lendo e testando do que escrevendo. Aqui está o que aprendemos:

Os principais líderes de pensamento em automação de marketing são as próprias empresas de software. Tudo bem – achamos que empresas como HubSpot, Marketo (e outras) são impressionante.

Queremos enfatizar (e enfatizar novamente), no entanto, que nosso guia é independente de software.

Definitivamente, achamos que o software é uma parte essencial do diálogo de automação de marketing, por isso continuaremos falando sobre isso. Mas também reconhecemos o quanto é importante enfatizar as dimensões estratégicas dessa prática de marketing.

Existem muitas pessoas por aí que se autodenominam “especialistas” em automação de marketing. Mas eles não são especialistas em automação de marketing. Eles são excepcionais no uso de software.

A automação de marketing começa com o entendimento da diferença entre “estratégias” e “táticas”.

Estratégias são estruturas de marketing criativas – mas estruturadas -. Esses programas começam com o quadro geral.

Os profissionais de marketing reverterão soluções de engenharia com base em objetivos.

As táticas envolvem a implementação de técnicas de marketing específicas – por exemplo, se você deseja ou não que os cabeçalhos do assunto do email contenham verbos de ação.

Para ter sucesso com a automação de marketing, você precisa de uma mistura saudável de estratégia e tática.

Nós conversamos muito sobre automação de marketing, não é? Você provavelmente está se perguntando o que isso significa. Aqui está um exemplo do Act-On Blog:

Um exemplo

US Fleet Tracking atinge receita de US $ 30.000 na campanha Black Friday

O US Fleet Tracking é um provedor de rastreamento de veículos GPS baseado na Internet e gerenciamento de ativos. A empresa começou a usar o Act-On para expandir seu alcance de marketing em novos segmentos de clientes. (usando o e-mail associado à integração do Salesforce entre usuários de computadores e dispositivos móveis).

A empresa também procurava unificar seus esforços de automação de marketing e vendas em diferentes funções.

A empresa decidiu implementar o Act-On para envolver melhor seus clientes.

O resultado?

25% dos destinatários de e-mail solicitaram uma chamada de retorno. No total, a campanha de automação de marketing gerou US $ 30.000.

Aqui estão as ferramentas que a empresa usou:

• Um painel em tempo real que forneceu informações sobre quem recebeu a campanha, bem como ações de engajamento (por email, site, formulário e engajamento de conteúdo)
• Recursos para personalizar mensagens de acordo com o interesse específico do cliente.
• Redução na chamada a frio.

A US Fleet usou software de automação de marketing para monitorar leads qualificados (individualmente). Em um exemplo, a US Fleet foi alertada para responder a um cliente em potencial. O resultado? Uma transação avaliada em $ 8.500.

O papel do marketing de entrada

O termo “marketing de entrada” é algo que você provavelmente ouvirá em conjunto com a automação de marketing.

Os dois andam de mãos dadas, mas o que exatamente faz “Marketing de entrada” significa, e o que isso tem a ver com automação de marketing?

Os termos “Marketing de entrada” e “marketing de conteúdo” são freqüentemente usados ​​de forma intercambiável. Os dois conceitos aumentaram em popularidade – em conjunto – na última década.

O marketing de entrada é uma prática de aquisição de clientes que se baseia em relacionamentos entre seres humanos. HubSpot, uma plataforma de marketing e automação de conteúdo, é uma das empresas responsáveis ​​por tornar esse termo popular.

O conceito existe desde 2006 e é central para a era digital. De fato, a HubSpot chama isso de “O método de marketing mais eficaz para fazer negócios online”.

Em vez de confiar nos métodos de marketing de saída para comprar anúncios, comprar listas de e-mail e empurrar agressivamente o público para se tornar leads, o marketing de entrada é a prática de atrair usuários através de conteúdo de qualidade que atrai as pessoas para sua empresa e produto naturalmente. Ao alinhar estreitamente seu conteúdo e materiais de marketing com o interesse de seus clientes, sua marca está em posição de atrair, encantar e envolver os clientes ao longo do tempo.

Conforme definido pelo Hubspot, aqui estão as maiores forças por trás do marketing de entrada:

• Geração de conteúdo: Crie conteúdo direcionado que atenda diretamente às demandas de seus clientes. Esse conteúdo deve ser extremamente de alta qualidade, divertido, envolvente e compartilhável.
• Segmentação por funil de conversão: Os profissionais de marketing devem prestar atenção – e respeitar – o fato de as pessoas passarem por estágios à medida que interagem com sua empresa. Cada estágio requer diferentes necessidades de marketing. Um cliente que está apenas aprendendo sobre sua empresa pela primeira vez, por exemplo, pode não responder bem a um CTA agressivo “compre agora”.
• Personalização: Ao desenvolver sua estratégia de marketing de entrada e automação de marketing, você aprenderá mais sobre seus leads. Esse processo de aprendizado permitirá que sua empresa invista novamente esses dados no aprimoramento de sua estratégia de marketing. O software de automação de marketing ajudará você a otimizar esse processo e a construir conexões 1: 1 com centenas de milhares – e até milhões – de usuários.
• Canal cruzado: Estratégias de marketing multicanal conectam todos os pontos de contato na jornada do cliente. É comum que os usuários se envolvam com suas marcas em todos os canais (email, social e conteúdo) antes de decidirem se envolver em uma venda. O Analytics será crucial para essa estrutura, portanto, familiarize-se com as ferramentas básicas de análise da Web.
• Integração: Seu software de marketing e análise precisa se comunicar efetivamente entre si. Essa integração ajudará a garantir que sua marca esteja entregando as mensagens de marketing certas para o público certo, no momento certo de suas jornadas.
• Atração e engajamento: A aquisição de tráfego é apenas parte da equação de marketing. As organizações precisam de tráfego qualificado e direcionado para obter sucesso em seu marketing. Queremos atrair audiências que se tornarão clientes felizes e de longo prazo (que indicarão outros clientes).
• Conversão e progressão através do funil: Depois de ter visitantes em seu site, o próximo passo é convertê-los. No mínimo, você deve começar a coletar os endereços de e-mail deles. Depois de começar a criar uma lista de e-mails orgânicos, você pode começar a entrar em contato com seus clientes e possíveis clientes para que possa envolvê-los novamente por meio de seu conteúdo: e-books, white papers e folhas de dicas.
• Encerramento: Você se tornou um ímã de chumbo, o que vem a seguir? Agora, você precisa selar o acordo acionando mensagens de marketing que inspiram os usuários a agir. Neste ponto de sua estratégia de marketing, você precisa transformar leads em clientes (e clientes existentes em compradores recorrentes). Você deve usar técnicas como pontuação de leads, criação de leads, mapeamento do processo de compra e táticas clássicas de vendas.

A automação de marketing pode ajudar a conectar e simplificar essas ações aparentemente díspares. Em vez de alcançar os clientes manualmente, você pode usar o software para estabelecer esses vínculos 1: 1.

Certifique-se de manter seus relacionamentos com seus clientes a longo prazo. Concentre-se em mais do que apenas aquisição – adote a arte da retenção. É fácil sentir que a aquisição de novos usuários é o fruto mais baixo. No entanto, lembre-se de que o crescimento interno é tão importante – se não mais – importante para o seu processo de marketing.

O conteúdo é o coração do marketing de entrada. Aqui estão algumas inspirações de táticas que conectam conteúdo entre canais de marketing.

O Shopify, uma das maiores plataformas para impulsionar sites de comércio eletrônico, lançou uma campanha de conteúdo de email para blog. Sempre que a empresa publica uma nova postagem no blog, os assinantes recebem um email.

Isso não é tudo. As postagens do Shopify também são distribuídas pelas mídias sociais:

Essa abordagem de plataforma cruzada maximiza a atenção do público. Ele também cria um ciclo de feedback de blog> email> mídia social que facilita o engajamento e o compartilhamento de atividades.

A pegada? Não há nenhum. O Shopify inclui zero mensagens de vendas nesse processo. Obviamente, o objetivo final da marca é converter públicos em clientes. Mas o Shopify não está divulgando uma mensagem publicitária que diz “Converter agora”.

Em vez disso, a empresa está focada em nutrir relacionamentos marca-público-alvo. A ideia ressoa com a liderança de pensamento da HubSpot que apresentamos anteriormente. O conteúdo é um pilar de marketing. É confiável, orientado a valores e atraente. Juntamente com o software de automação de marketing, o conteúdo pode amplificar o sucesso de seus esforços de construção de relacionamentos.

Gorjeta: Feche o ciclo de feedback conectando seus canais de marketing. Quando você envia um email para distribuir uma postagem no blog, não mostre o texto completo. Mostre um trecho e vincule novamente ao site original.

Se houver uma oportunidade natural, peça aos leitores que compartilhem seu conteúdo pelas mídias sociais.

A automação de marketing é impulsionada pela psicologia

Depois de ler a seção anterior, você provavelmente está convencido sobre a relação entre marketing, vendas e tecnologia. As pessoas vivem por suas emoções e são motivadas por incentivos. “O quê tem pra mim” é a questão que alimenta o comércio como o conhecemos hoje.

O que é importante ter em mente é que existem dois lados em qualquer equação comercial. Se compradores e vendedores estiverem muito focados em seus próprios objetivos, o momento crítico da “conexão” nunca acontecerá. Pare de falar sobre por que você é incrível e comece a se concentrar em por que seu público deve se importar. É aí que você verá o sucesso da conversão.

A automação de marketing deve ser, antes de tudo, impulsionada pelo valor.

Quando as pessoas falam sobre automação de marketing, elas se concentram em tópicos como análises e testes A / B – novamente, provavelmente porque as empresas de software estão liderando as conversas.

Mas enfatizaremos outra qualidade que não é abordada com tanta frequência: empatia.

Preocupe-se com seus clientes. Envie a eles mensagens de marketing que inspiram prazer. Sempre procure oportunidades para ouvir comentários.

Pare de pensar em “Empurrando” explosões de e-mail e concentre-se em maneiras de atrair o público-alvo da sua marca. Automação de marketing significa direcionar os usuários certos com a mensagem certa no momento certo em suas jornadas de compra.

A regra de ouro do marketing

A qualquer momento, os clientes têm uma pergunta passando pela cabeça:

“O quê tem pra mim?”

Seus programas de marketing devem responder diretamente a essa pergunta. Às vezes, a resposta exigirá várias conversas. E abranja vários canais de marketing.

Vamos pensar com o cérebro de nossos compradores por um momento. Você está comprando on-line, adicione alguns itens ao seu carrinho de compras e faça o check-out. Ao inserir seu endereço de cobrança, você percebe que deixou seu cartão de crédito na cozinha. É meia-noite e você está exausto. Você decide adiar sua compra até amanhã. Então você esquece totalmente. Você contribuiu para o fenômeno que os comerciantes on-line chamam “Abandono de carrinho de compras”.

Profissionais de marketing, o mundo está trabalhando contra você.

Há muitas razões pelas quais uma transação não acontece, e essas razões estão completamente fora de seu controle. Essas forças da natureza incluem concorrentes diretos (ou indiretos), preguiça do consumidor e prazos diferentes.

Os incentivos podem ajudá-lo a corrigir essas forças externas. Vamos voltar ao exemplo em que você estava comprando on-line, mas deixou seu cartão de crédito na cozinha. Se você tivesse um cupom de 30% de uma noite apenas, estaria mais inclinado a se levantar e caminhar até o outro lado da casa? Se a compra do seu carrinho de compras foi de US $ 20? Provavelmente não. Mas se você planeja gastar US $ 100 ou mais, é provável que a resposta seja uma clara ‘aposta’.

Como estratégia de aquisição de clientes, a Clarity enviou por e-mail à sua base de assinantes o seguinte acordo de indicação de amigo. Indique um amigo e receba US $ 20 para testar a plataforma. É uma ótima maneira de o Clarity criar sua comunidade e apresentar novos usuários ao produto gratuitamente. É também um sinal de que o Clarity se sente confiante em seu produto.

Os incentivos não precisam ser monetários. Podem ser white papers, guias, e-books e consultas gratuitas. Ao fornecer recursos antecipadamente, você dará a seus clientes uma visão geral do seu processo de pensamento, valor, inteligência e qualidade.

Esses incentivos são cruciais para mover seus clientes pelo funil de conversão.

Loops de feedback

A automação de marketing é construída em torno de loops de feedback. A cada ação, há uma reação direcionada ao consumidor.

É importante monitorar esses ciclos de feedback com um olhar objetivo. O motivo? Como profissional de marketing, geração de demanda ou desenvolvimento de negócios, você provavelmente está sob imensa pressão para vender. Mesmo se você estiver enviando um boletim informativo básico ou uma atualização de conteúdo, nunca sabe como os consumidores responderão às suas mensagens.

Os consumidores são extremamente sensíveis e sintonizados com a “venda”. É por isso que é tão importante monitorar seus dados – taxas de cancelamento de assinatura, reclamações de spam, taxas de abertura e taxas de cliques – em campanhas por email. Assista a todas as reclamações de atendimento ao cliente. Ouça tudo o que seus clientes estão dizendo.

Aqui está um exemplo de painel de relatórios de uma campanha no MailChimp:

O que você aprenderá é que as denúncias de abuso são a norma e não a exceção – é normal ter um para cada poucos milhares de e-mails que você envia. Alguns consumidores são sensíveis ao marketing por e-mail (devido a anos e anos de abuso) e outros nem sempre estão familiarizados com o processo de exclusão. É um erro genuíno – às vezes as pessoas confundem “Denúncias de abuso” com formulários de exclusão.

Se você se preocupa com seus clientes (e seu trabalho como profissional de marketing), sentirá um forte componente emocional em seu trabalho. Relatórios de abuso e cancelamentos da sua lista de e-mails serão picados.

Uma primeira lição essencial a aprender é não levar para o lado pessoal. Mantenha sua empatia, mas deixe os dados guiá-lo.

É comum que os profissionais de marketing estejam nos dois lados do espectro – alguns são mais sensíveis às necessidades de seus consumidores e outros nem sequer se importam. Você precisa encontrar um ponto no meio e flexionar entre ser guiado por dados e emocionalmente. Deixe os dados informarem “o que,” mas deixe suas emoções guiá-lo para ajudar a determinar “porque” e “como.”

Algumas perguntas em que você deve sempre pensar nas mensagens de marketing:

1. Estou entrando em contato com os usuários com muita frequência? Estou sendo muito agressivo? Métricas a serem observadas: taxas de cancelamento de inscrição, reclamações de abuso
2. O público está achando minha proposta de valor interessante? Métricas a serem observadas: taxas de cliques no site, taxas de abertura
3. Os usuários estão envolvidos? Métricas a serem observadas: respostas aos seus e-mails; atividades em seu site
4. Quem são meus segmentos mais engajados? Métricas a serem observadas: taxas de resposta e taxas de engajamento por segmentos

Marketing ou vendas?

A automação de marketing é a solução para ampliar e otimizar os relacionamentos 1: 1 em escala.

Às vezes, você pode sentir que está caminhando na linha entre desenvolvimento de negócios e marketing.

É exatamente onde você quer estar.

Chamamos esse processo de automação de marketing, mas, em última análise, está vinculado ao processo de vendas. Pense nisso da perspectiva da criação de conteúdo. É sua equipe de vendas que tem a janela para o que seu público deseja. A automação de marketing fornecerá uma visão incrível da comunidade que você está tentando alcançar.

A automação de marketing não para com o marketing. O que nos leva ao próximo ponto…

Não há problema em vender com a Automação de Marketing?

Absolutamente! Este é um dos maiores pontos de dor cognitiva relacionados à automação de marketing.

Pensamos frequentemente “Conteúdo, entrada ou falha”. A comunidade de marketing é polarizada – de um lado do espectro estão as pessoas insistentes que estão gerando vendas diretas. Por outro lado? Os profissionais de marketing de conteúdo que nunca querem vender.

O que você realmente precisa é de uma mistura de ambos. No entanto, queremos enfatizar um ponto-chave antes de mergulhar mais fundo neste guia.

A automação de marketing não é preto e branco. Existem alguns casos em que você deseja vender agressivamente. Há alguns casos em que você não deseja vender – enviar mais do que um ótimo conteúdo afasta seus clientes em potencial.

A cada decisão de automação de marketing, você precisa fazer uma decisão e a intuição não ajuda. Você precisará confiar em uma compreensão completa do funil de conversão e o que isso significa.

4 maneiras de expandir seus negócios com automação de marketing

Tática 1: identificar e direcionar leads de alto perfil

Quando você obtém leads do seu site, como obtê-los? Geralmente, você os recebe por e-mail e provavelmente os adiciona a uma lista com todos os outros leads que obtém.

Embora possa parecer óbvio que você deve direcionar seus melhores leads, você ficará surpreso ao descobrir com que frequência os profissionais de marketing não apenas os ignoram, mas também ignorar completamente a segmentação.

Para iniciantes, você deve segmentar sua lista para evitar o envio da mesma mensagem para todo o banco de dados. Se você deseja realmente um bom envolvimento da sua lista, a segmentação é a sua chave. Mas como você deve segmentar? Uma maneira bastante comum de segmentar é baseada em dados demográficos, interesses, comportamentos e origem dos leads.

Por exemplo, se você administra uma empresa que fornece ajuda de marketing para empresas, pode segmentar com base no local em que um lead optou por sua sequência:

• Boletim de Notícias
• Seminário on-line
• Papel branco
• Vídeo
• Blog

Então você pode olhar para algumas outras variáveis ​​como:

• Se ele ou ela é um total estranho, cliente ou ex-cliente
• E com o que seu lead deseja ajuda em seu marketing
  • Gerenciamento de Reputação
  • Marketing de Vídeo
  • Marca Corporativa Online
  • Tornando-se um especialista
  • Marketing de conteúdo
  • Marketing de blog
  • SEO

Agora, essa é uma maneira básica de segmentar. Se você deseja segmentar seus leads de alto perfil, precisa identificá-los usando as seis perguntas a seguir:

• Qual é o maior problema que você está tentando resolver?
• Quanto vale para você resolver o problema?
• Que perguntas e preocupações específicas você tem sobre produtos como o nosso?
• Que outras opções você tem?
• Em que você precisa acreditar em produtos como o nosso para poder comprar?
• Quais métricas você usa para medir o sucesso?

As perguntas ajudarão você a não apenas identificar o possível cliente ideal para seu produto ou serviço, mas também a transformar esse possível cliente em comprador. Em outras palavras, essas perguntas ajudarão você a obter as informações necessárias para atingir seus melhores clientes em potencial.

Se você está se perguntando como fazer essas perguntas, uma opção é apresentá-la como uma pesquisa em seu site. O Survey Monkey ou o KISSinsights fornecem plataformas para ajudá-lo a reunir esse tipo de inteligência.

Depois de identificar esses leads de alto nível, continue alimentando-os com perguntas, recomendações e recomendações, para que eles ajudem você a criar seu produto para atender perfeitamente às necessidades deles.

Tática # 2: melhore a conversão no final do funil

Uma das melhores maneiras de aumentar a conversão é criar um funil de vendas muito focado. Em outras palavras, você limita as opções de seus clientes em potencial, fornecendo a eles as informações exatas que eles estão procurando e guiando-os para a ação que você deseja que eles executem.

Seu funil de vendas não existe no vácuo, por isso é fácil para seu possível cliente se distrair e sair do funil de vendas. Digamos que seu possível cliente acabou na sua página de destino, se inscreveu no boletim informativo por e-mail, respondeu a um apelo em um dos e-mails e está na página do pedido.

Nesse ponto, seu cliente em potencial está preparado, portanto, você precisa fornecer exatamente o que deseja. Mas, para adoçar o acordo, você precisa aumentar o valor para fazer com que eles se convertam no final do jogo. Isso pode ser uma avaliação gratuita ou uma porcentagem de desconto.

Seu cliente em potencial não precisa de várias opções. Portanto, nesse momento, seu funil deve estar restrito a uma e apenas uma opção para que você possa fechar o negócio.

Mas por que algumas perspectivas são excluídas? Eles optam normalmente por três razões:

• Eles se distraem com influências externas, como ver outra coisa online.
• Eles não acham que seu produto é a melhor troca de valor.
• Eles não entendem o que precisam fazer a seguir. Em outras palavras, eles não sabem como avançar.

Por esse motivo, seu funil de vendas deve ser simples. Por exemplo, se você olhar a página de inscrição no boletim informativo por e-mail de Seth Godin, verá como é simples:

Quando se trata de fechar uma venda e oferecer várias opções, você deseja tomar a decisão simples … ou pelo menos parecer simples, destacando a melhor opção. Veja como 37 Signals faz isso:

No exemplo acima, é claro que, qualquer que seja a opção escolhida, ela se baseia em uma avaliação de 30 dias. 37 Signals, I’m sure, tested this and found they get their best conversion by emphasizing one of the more affordable options.

In the end, the key is to simplify the process, not make it more complex by cluttering it with unnecessary information.

Tactic #3: Get rid of poor leads fast

On the other hand, you need to monitor your leads to identify those that are dead or worthless. Sure, you probably love seeing a large list, but digging into your analytics will tell you another story. And it won’t be good.

Lots of people probably subscribed to your email list but don’t engage in any meaningful way. They are probably too lazy to unsubscribe, but they are still on your list. You need to get them out of there because when you purge your list, you actually increase the value of the entire list. You boost your deliverability rate and email reputation.

So, how do you go about purging your poor leads from your marketing system? Here are some ideas:

• Remove or correct bad domains – sometimes leads share bad domain names. Sometimes this happens by accident, and other times people enter bad domain names on purpose. Regardless, identify them immediately and remove or correct them.
• Remove distribution accounts – for example, ISPs look for emails sent to distribution lists, or large email groups, and consider them spam. Plus, emailing to such lists is bad business. It’s like sending a letter to the “Resident.”
• Remove spam email addresses – some leads slip in with the word “spam” in the email address. Pull those as soon as possible as they can make you look bad to your ISP.
• Remove inactive addresses – for example, if a lead hasn’t opened an email in three or six months, remove that lead.
• Use data checkers at the point of signing up – these tools check for things like correct domain name, etc.

You can also purge leads based on these three criteria:

1. Do they have the authority to buy?
2. Do they have the budget to buy?
3. When do they plan on buying?

The leads you want your salespeople to avoid are called NINAs. These are the leads that have No Influence, No Authority. These leads will waste your time and money! Let marketing nurture them.

Tactic #4: Reduce losing leads

Leakage is what occurs when good leads leave your sales funnel. With marketing automation you can easily plug the hole in the funnel that causes those leads to leave. But you have to find out where the leaks are occurring.

Your first step is to map out the life of a lead. Take it from cold to close, trying to identify those points in the funnel where the lead is falling off. Do you see a point where leads are pouring out? Or just trickling? Here are five ways to prevent leakage:

• Lead scoring model – according to a Sirius Decisions report, about 80% of leads are not followed up on by sales, which is probably a result from the two departments not talking to each other. They should talk and figure out what is a qualified lead. When a lead reaches that score, then marketing passes that lead to sales.
• Sales alerts – a good marketing automation system will also alert sales when a lead reaches a critical score so the right message can be sent.
• Lead nurturing process for decision-makers – because 78% of business decision-makers aren’t talking to sales reps, you need to develop a process that gets sales to that lead with relevant, personalized and simple information that gives the lead what they want.
• Monitor changes in leads – optimize your marketing automation to identify when a lead changes score. This means you pay attention to things like budget, the lead’s role in the organization and the need of the lead or their company. If they drop in score, the lead should be passed back to marketing. A good marketing system should automate this process as much as possible.
• Result tracking and revision – successful marketing involves constant monitoring of results and tweaking of your process. You should spend as much time on metrics as you do on any other process. Where are bottlenecks in the process? Where does the process fizzle? Are you and sales on the same page with lead scoring?

Constant communication between marketing and sales and a highly optimized and automated marketing system should help you plug any holes you have in your sales funnel.

Conclusão

If you’ve ever fought with sales or management about certain advertising campaigns, then you know what a pain it can be to argue your point without correct data.

Just implementing a marketing automation program can change the course of your business.

But when you get it working in a tip-top shape, then delivering clear results is your best proof for making business decisions.

It’s hard to argue with good results!